Goed onderzoek levert energie op

Blog 30/10/2017

Door Auke Jansen

In mijn werk als onderzoeksadviseur bij Q&A kom ik veel in aanraking met de problemen van retailers, bijvoorbeeld lost sales. In zekere zin kampen ze allemaal met dezelfde problemen, maar een universele oplossing is er zelden. Het verbaast me daarom dat veel lost sales onderzoek blijft hangen in het aanwijzen van de problemen en niet op zoek gaat naar de bruikbare oplossing.

Lost sales onderzoek in mijn weekend

Afgelopen weekend besloot ik spontaan om naar de winkel te rijden om twee tv’s te gaan bekijken. Ik had ze in de afgelopen weken bijzonder uitgebreid bestudeerd op internet, maar kon nog steeds geen keuze maken. De vriendelijke medewerker nam rustig de tijd om alles over de producten te vertellen wat ik eigenlijk al wist. Tot zover nog niks wijzer geworden, behalve dat ik nu ook in het echt gezien heb dat beide tv’s even mooi zijn. “Zal ik eerst eens kijken of ze überhaupt op voorraad zijn?”, vroeg de medewerker. Hij liep voor me naar beneden en kwam vijf minuten later strompelend terug, omdat hij een grote tv achter zich aan sleepte. “Die ene is niet meer voorradig, maar van deze is er gelukkig nog eentje”, zei hij blij. Daar was het verschil gemaakt. Ga je die jongen weer terug laten strompelen naar het magazijn? Tuurlijk niet, verkocht!

De verantwoordelijkheid van de onderzoeker

Als onderzoeker moet je ook altijd een verschil maken. Je moet zorgen dat jouw werk die verandering teweeg brengt die je opdrachtgever zo hard nodig heeft. Stel, een retailer maakt zich zorgen over de teruglopende conversie en je gaat exit interviews uitvoeren. Vraag een bezoeker waarom hij niet gekocht heeft en je krijgt antwoorden als:

  1. Het assortiment sprak me niet aan;
  2. Ik kon het product niet vinden;
  3. Ik kwam alleen om te oriënteren;

Zou ik de tv gekocht hebben als de medewerker zich niet zo voor me uitgesloofd had? Nee, zeker niet. Ik zou bij de uitgang antwoord 3 gekozen hebben. In een onderzoek dat gericht is op het aanwijzen van de problemen zou ik vervolgens buiten beschouwing worden gelaten, omdat ik geen koopintentie had. Een onderzoek gericht op oplossingen wijst naar de winkelmedewerker die veel meer bezoekers kan converteren dan je denkt. Als onderzoeker doe je het goed als de opdrachtgever direct energie krijgt om met jouw aanbevelingen aan de slag te gaan. Merk je dat jouw onderzoeksrapport direct wordt veroordeeld tot een plekje op de grote, vergeten stapel? Eigen schuld!

Op zoek naar een partner voor bruikbaar inzicht? Kijk op onze website of neem direct contact met me op via ajansen@qanda.nl of 033-2454637.

Ons adres

Q&A
Printerweg 22
3821 AD, Amersfoort

Neem contact op

+31(0)33-2454637
info@qanda.nl

Contact pagina

Agenda


Bekijk de volledige agenda

Volg ons