Door Evelijn Vissers
Ik weet het zeker: fysieke winkels blijven bestaan. De functie van de winkel gaat wel veranderen en misschien spreken we over 20 jaar niet eens meer over winkels. Maar fysieke retail blijft een onderdeel uitmaken van ons leven. Er is dus geen ontkomen aan, als fabrikant moet je dit spel goed begrijpen. Of moet je alle moed verzamelen om zelf over te gaan op directe verkoop aan de consument? Als ik om me heen kijk zie ik Magnum consumenten verleiden met het samenstellen van hun eigen ijsje en leert Weber de klant in hun winkel de fijne kneepjes van het barbecue-vak. Past het bij jouw merk om jezelf als retailer zichtbaar te maken voor de consument?
Leer de spelregels kennen
Vanuit vroeger hebben merken twee groeistrategieën. De eerste is de inzet van marketing om brand awareness te vergroten en de tweede is het uitbreiden van kanalen die directe toegang hebben tot de consument. Maar in hoeverre weet je hoe die kanalen precies werken? Ik vind dat je als merk moet weten hoe retailers tot strategievorming komen, naar welke kengetallen ze kijken en dat je moet begrijpen waar de verschillen in bedrijfsvoering liggen. Het is goed om eens stil te staan en je af te vragen in hoeverre deze kennis binnen jouw organisatie aanwezig is. Alleen dan kan je nog beter inspelen op de wensen van retailers om uiteindelijk samen je doelgroep nog beter te kunnen bedienen.
Word zelf een speler en doe mee
We zien steeds vaker een nieuwe strategie: merken zetten de stap naar de retailmarkt. Dit is natuurlijk niet iets wat van de ene op de andere dag wordt besloten. Nee, het moet een strategische beslissing vanuit de hele organisatie zijn. Je moet de structuur hierop aanpassen, de juiste expertise in huis halen en de klant centraal stellen bij alles wat je in deze markt doet. Als het bij je merk past, geloof ik dat de toegevoegde waarde van direct contact met je eindconsument groot is. Het stelt je in staat om volledige controle te hebben over de marketing en de ervaring die consumenten krijgen om zo het merkimago gecontroleerd uit te kunnen bouwen. Natuurlijk is het ook een nieuwe manier om inkomsten te genereren, maar wat nog belangrijker is, is dat het je in staat stelt om direct waardevolle feedback en informatie te kunnen verzamelen. Dit alles helpt om een nog betere aansluiting te vinden met de eindconsument.
Make it outstanding
Er zijn verschillende manieren om direct in contact te komen met de consument. Open een flagship store, shop-in-shop, factory outlet, showroom, pop-up store of beheer je eigen e-commerce. Welke manier je kiest is afhankelijk van de doelstelling die je hebt. Het is niet makkelijk om je te transformeren tot retailer, maar als je het doet: doe het dan goed. Een goed voorbeeld vind ik de Ritter Sport flagship store in Berlijn. Ritter Sport heeft duidelijk gekozen voor een overweldigende ervaring voor de bezoeker om het merkimago te verbeteren en vergroten. Je stelt hier je eigen chocoladereep samen, vindt alle chocolade uit het assortiment bij elkaar, leert over het proces in het mini chocolademuseum en je komt tot rust in het Ritter Sport café. Kortom, Ritter Sport heeft één ding goed begrepen wat van groot belang is als je de retailmarkt op gaat: make it an experience and make it outstanding!
De retailkennis binnen jouw organisatie vergroten of benieuwd hoe retail voor jou zou kunnen werken? Wij denken graag met je mee. Bekijk ons opleidingsaanbod voor fabrikanten of neem voor andere vragen direct contact op met Evelijn Vissers.
Auteur:Evelijn Vissers